Markedsføringstænkning af kinesiske byggemaskiner under den nye normal

Entreprenørmaskinindustrien i Kina stammer fra statsejede virksomheder og har gennemgået tre hovedfaser i det økonomiske system: planøkonomi, planlagt råvareøkonomi og tidlig markedsøkonomi. Salgsmodellen af ​​produkter har også udviklet sig i overensstemmelse hermed og danner en unik salgsmodel for hver periode. Med udviklingen af ​​den sociale økonomi og markedets gradvise modenhed er der opstået nye ændringer i virksomhedernes valg af salgsmodeller, med en stigende vægt på effektiviteten, omkostningerne og risikostyringen af ​​salgsmodeller.
1, Udviklingen af ​​markedsføringsmodeller for entreprenørmaskiner
(1) Modellen under planøkonomien. Før 1980'erne tilhørte markedet under det planøkonomiske system sælgers marked, og omfanget af producenter var relativt lille. Markedsføringsopgaverne var hovedsageligt fokuseret på produktlevering og eftersalgs tre garantiydelser, der dannede en enkelt direkte salgsmodel. I den direkte salgsmodel opretter producenterne filialer eller kontorer i forskellige regioner, udsender deres eget salgs- og servicepersonale og udfører direkte salgs- og servicearbejde til slutbrugere. På dette stadium er konkurrencen på markedet endnu ikke tilstrækkelig, især i de tidlige stadier af kanaludvikling, og producenterne har kun få valgmuligheder i deres salgsmodeller.
(2) Den tidlige model for reform og åbning. I 1980'erne til midten af-1990erne, med reformen og åbningen og udvidelsen af ​​markedet, steg den sociale efterspørgsel efter produkter til entreprenørmaskiner betydeligt, producenterne fortsatte med at stige, virksomhedens omfang udvidede, konkurrencen intensiveredes og forbrugergrupper skiftet fra kollektive indkøb af byggeenheder til udvikling på flere niveauer af enheder, små grupper og enkeltpersoner. Den traditionelle direkte salgsmodel kan ikke længere opfylde kravene til udvikling, og producenterne er begyndt at søge en ny marketingmodel – bureaumodellen, for at imødekomme markedets udfordringer. Agenturmodellen er en salgsmodel, hvor producenter sælger deres produkter gennem agenter med stærk skala og styrke inden for et bestemt område og giver kunderne tre garantiydelser. Men på dette tidspunkt var agentens omfang relativt lille, og omfanget af agentens produkter var hovedsageligt begrænset til konventionelle skalaprodukter, og den direkte salgsmodel dominerede stadig.
(3) Fremgangsmåden for højhastighedsudvikling i entreprenørmaskinindustrien. Efter midten af-1990erne gik den kinesiske entreprenørmaskineindustri ind i et stadie med hurtig udvikling. Virksomheder med forskellige komponenter såsom statsejede, private og joint ventures deltager i fællesskab i markedskonkurrencen og udvider deres markedsstørrelse og produktionskapacitet uden fortilfælde, hvilket direkte fremmer kanaludvikling. Direktesalgsmodellens dominerende stilling afløses gradvist af agenturmodellen, især for de to bedst sælgende maskintekniske produkter, læssere og gravemaskiner, som næsten alle anvender agenturmodellen. Samtidig med stigningen i det sociale ejerskab af produkter til entreprenørmaskiner, brugernes krav til byggekvalitet og effektivitet fortsætter med at forbedre, og den yderligere specialisering af social arbejdsdeling, er det også en relativt effektiv salgsmodel for producenterne at etablere egne byggefirmaer, især for at promovere nye produkter, hvilket har åbenlyse fordele. I den forbindelse har Tysklands Baoe Company en masse erfaring, som er værd at lære af. Den omfattende udvikling af internetteknologi giver betingelser for, at virksomheder kan bruge onlinesalg. I fremtiden vil onlinesalg vokse med udviklingen af ​​postmarket-æraen, og dets andel vil gradvist stige.
2, Udvælgelse af marketingmodeller
(1) Faktorer, der bestemmer marketingmodeller
Under moderne markedsforhold er der for langt de fleste virksomheder tre nøglefaktorer, der bestemmer deres marketingmodeller: kanaleffektivitet, kanalomkostninger og kanalrisiko. Kanaleffektivitet refererer til effektiviteten af ​​at distribuere produkter til målkunder gennem kanaler; Kanalomkostninger refererer til de omkostninger, som virksomheder betaler for at bruge og administrere kanaler, herunder de direkte omkostninger ved etablering af kanaler og de indirekte omkostninger ved at administrere kanaler; Kanalrisiko refererer til den betydelige indvirkning eller tab, som kanalændringer eller fejl kan have på virksomheden.
(2) Gældende omfang af forskellige marketingmodeller
Fra marketingteoriens perspektiv er den direkte salgsmodel velegnet til højværdi, højteknologiske og lav markedsefterspørgsel produkter samt promovering og salg af nye produkter; Tværtimod er agenturmodellen velegnet til produkter, der kræver salg i stor skala, hvilket kan reducere producenternes salgsomkostninger og udvide distributionsskalaen. For producenter med en bred vifte af produkttyper er det imidlertid relativt vanskeligt at indføre et agentursystem; Hybridmodellen er egnet til producenter til at sælge forskellige typer produkter på forskellige regionale markeder, og dens vigtigste egenskaber er at forbedre kanaleffektiviteten og diversificere kanalrisici.
(3) Trin til at bestemme markedsføringsmodellen
1. Udfør en omfattende analyse af de nøglefaktorer, der påvirker en virksomheds markedsføringskanaler, herunder produktfunktioner, teknologisk indhold, markedsefterspørgsel og virksomhedsstørrelse; Brandpåvirkning, markedsandel, nuværende industrikanalniveau, skala og modenhed; Kanalomkostninger, effektivitet og risici; Virksomhedens udviklingstrin mv.
2. Analyser fordele og ulemper ved forskellige marketingmodeller til virksomhedsudvikling, og udvikle marketingmodelplaner.
3. Evaluer markedsføringsmodelplanen. Kernen er, om markedsføringsmodellen er egnet til virksomhedens aktuelle situation, og om den matcher virksomhedens interne og eksterne ressourcer.
4. Fastlæggelse og implementering af marketingmodeller. I processen med at bestemme marketingmodeller er kernen at forstå markedsføringsevner og virksomhedens udviklingsstadium.
5. Tilpas markedsføringsmodellen i praksis.
3, Entreprenørmaskineindustrien har brug for diversificerede markedsføringsmodeller under den nye normal

(1) Implanterbar reklamemarkedsføring - "penetrerer overalt". Det er ubestrideligt, at reklamemarkedsføring, som en af ​​de traditionelle markedsføringsmetoder, spiller en afgørende rolle i at promovere produkter, lette brugernes direkte køb, udvide produktsalget og øge virksomhedernes synlighed, omdømme og indflydelse.
Med den fortsatte udvikling af økonomisk globalisering spiller reklamekommunikation stadig en stadig vigtigere rolle i virksomhedens marketingstrategier. Med intensiveringen af ​​konkurrencen på det indenlandske marked for entreprenørmaskiner opgraderes efterspørgslen fra brugergrupper konstant, og målgruppen for virksomhedsmarkedsføring bliver mere og mere omfattende. Med udviklingen af ​​industrier som film, tv og spil, er en ny form for reklame - implanterbar markedsføring - stille og roligt dukket op over hele verden på grund af dens stærke udbredelse og penetrationskraft.
(2) "Offentlig velfærdsmarkedsføring" former kommercielle mærker og går ind på en win-win-vej
Sammenlignet med bombardementet af reklamer er der allerede så mange, at vi ikke kan undgå at blive utålmodige og uundgåeligt forstyrre alles syn. Relativt set er formålet med og karakteren af ​​mange virksomheder i entreprenørmaskinbranchens offentlige velfærdsaktiviteter ikke så indlysende, hvilket ikke blot udtrykker virksomhedens sociale ansvarsfølelse, men også skaber et godt indtryk af offentligheden og den brede offentlighed vedr. virksomheden. Kun når offentlige velfærdsaktiviteter betragtes som en nødvendig langsigtet forretningsdrift, kan deres sande værdi fremhæves mere. Ved at formidle deres "gode gerninger" til den brede offentlighed, deler virksomheder ikke kun effektivt sociale ansvar, men får også anerkendelse fra samfundet for deres brand og langsigtede konkurrenceevne på markedet.
(3) Sportsmarkedsføring, der kombinerer sjov og underholdning
Under konkurrencens intense atmosfære har entreprenørmaskiner præsenteret en unik og charmerende charme. For eksempel har det kvartårige verdensmesterskab og de olympiske lege tiltrukket sig opmærksomhed fra fans over hele verden. For mange virksomheder er brugen af ​​sportsbegivenheder til markedsføring meget effektiv. Disse fremragende aktører i entreprenørmaskineindustrien integrerer deres brands i sportsbegivenheder gennem forskellige former, og mange af dem kan blive gode marketingcases. Kombinationen af ​​entreprenørmaskinevirksomheder og sportsbegivenheder er ikke kun en simpel tilpasning i markedsføringsfremme, men også en proces med konstant at innovere deres egne markedsføringsmetoder. Dette inkluderer organisering af en bred vifte af forhandlere og brugerrepræsentanter for at være vidne til den kinesiske superliga på stedet, organisering af forskellige offline-tema-marketingaktiviteter, såsom produktanbefalingsmøder, interaktive sammenkomster, mærkeudstillinger osv.
(4) Konkurrencedygtig markedsføring, der kombinerer konkurrenceevne og praktisk
Konkurrencedygtig markedsføring er et værktøj for virksomheder til at innovere inden for markedsføring. Det indebærer udvælgelse af repræsentative brugere (eller potentielle brugere) til at deltage i konkurrencedygtige og konkurrencedygtige aktiviteter relateret til bestemte produkt- eller tjenesteattributter, hvorved andre brugeres opmærksomhed og deltagelse i de fremtrædende egenskaber ved produktet eller tjenesten opnås betydeligt, og målet om at klar positionering og effektiv markedsføring for virksomheden.
(5) Transformationen fra traditionelle salgsmodeller til onlinesalgsmodeller
Markedsføringsmodellen for entreprenørmaskineindustrien fokuserer for det meste på betalt søgemaskineannoncering og formidling af B2B-platformsinformation. Konkurrencen om netværksfremme på bundniveau har ført til stigende omkostninger til netværksmarkedsføring. Mange mekaniske virksomheder står over for flere og flere vanskeligheder med netværksmarkedsføring. Selvom entreprenørmaskinindustrien er en traditionel industri med sine unikke egenskaber, har den en tendens til at afvise nye ting og nye udviklingsmarkedsføringsmodeller. O2O refererer til online til offline (online offline/online offline), hvilket betyder at kombinere offline forretningsmuligheder med internettet for at gøre internettet til den forreste platform for offline transaktioner. Dette er en salgsmodel, der i øjeblikket undersøges af entreprenørmaskineindustrien. Derudover bør forbedring af produktkvalitet, serviceniveau, målrettet investering af forskellige reklamemedier og brandværdi danne en synergi. Hule markedsføringsteorier og såkaldte strategier bliver mere og mere blegne i en tid med kontinuerlige fremskridt inden for medieteknologier som internettet og stadig hårdere konkurrence på markedet for entreprenørmaskiner. Kun ved at bruge kreativitet til at opfylde brugernes reelle behov kan vi opnå det sande formål med vores markedsføring.
4, Nøjagtig markedspositionering kræver effektive salgsfremmende foranstaltninger
Markedspositioneringsprocessen for tekniske maskinprodukter er processen med differentiering mellem industrivirksomheder, som er processen med at finde, identificere og vise forskelle. Der er normalt tre trin som følger:
(1) Identificer potentielle konkurrencefordele
Dette er grundlaget for markedspositionering. Virksomhedernes konkurrencefordele viser sig normalt i to aspekter: omkostningsfordele og produktdifferentieringsfordel. På nuværende tidspunkt har priskrigen i byggemaskinindustrien stort set udtømt omkostningsfordelene ved forskellige virksomheder. Det er i øjeblikket vanskeligt at udnytte omkostningsfordelene ved produkter, og der skal gøres en større indsats i produktdifferentieringsfordele. Det vil sige, at virksomheder kan forsyne markedet med produkter og tjenester, der bedre opfylder kundernes behov end konkurrenterne med hensyn til kvalitet, funktion, variation, specifikationer, udseende osv. For at nå dette mål skal virksomhederne først udføre standardiseret markedsundersøgelse, virkelig forstå karakteristika for målmarkedsbrugernes behov og i hvilken grad disse behov opfyldes. Derudover er det nødvendigt at studere de vigtigste konkurrenters styrker og svagheder, som kan evalueres ud fra følgende tre aspekter: for det første konkurrenternes forretningsdrift; Den anden er at evaluere konkurrenternes finansielle formåen, herunder rentabilitet, kapitalomsætningsevne, evne til at tilbagebetale gæld osv.; Den tredje er at evaluere konkurrenternes kernemarkedsføringsevner, hovedsageligt inklusive niveauet for produktkvalitet og servicekvalitet.
(2) Placering af virksomhedens kernefordele.
Den såkaldte kernefordel henviser til den fordel, der kan differentiere konkurrenterne på markedet markant i forhold til deres hovedkonkurrenter. Når kernefordelene ved en virksomhed skal identificeres, bør alle forretningsaktiviteter derfor klassificeres, og hovedleddene såsom forskning og udvikling, produktion, omkostningskontrol og ledelse bør sammenlignes og analyseres med konkurrenter for i sidste ende at danne virksomhedens kernefordele.
(3) Udvikle en strategi for at udnytte kernestyrker.
En virksomheds kernefordele med hensyn til drift vil ikke automatisk blive fuldt ud demonstreret på markedet. Derfor skal virksomheder udvikle klare markedsstrategier for fuldt ud at demonstrere deres fordele og konkurrenceevne. Der bør være tilstrækkelig markedsundersøgelse, analyse og sammenfatning. Planlægningsindholdet skal være grundigt, fremhæve funktionsdygtighed og have en klar forståelse af virkningerne af planlægningsplanen. Dette refererer ikke kun til at forstå, hvor meget produktsalg der kan opnås, hvor mange procentpoint af markedsandelen, der kan øges, salgsindtægter, status for fuldførelse af overskud osv., men også forudse markedsdynamikker såsom brugerfeedback, efter at produktet er sat ind i markedet, konkurrentens reaktionsmetoder osv. Ved at kombinere mængde og status til analyse bliver konklusionerne mere omfattende, og grebet om problemløsning styrkes for at opnå gode salgsfremmende effekter.
5, Risikostyring af marketingmodeller
Enhver marketingmodel har både fordele og risici, og nøglen ligger i, hvordan man udnytter fordele og kontrollerer risici.
(1) Vedtagelse af flere marketingmodeller for at minimere risici. Forskellige marketingmodeller har forskellige karakteristika og anvendelighed. Producenter kan anvende flere marketingmodeller for forskellige produkter i forskellige udviklingsperioder, såsom finansiering af leasing, etablering af byggefirmaer og onlinesalg for at minimere risici. Det skal dog bemærkes, at fokus og andel af forskellige modeller bør være passende og rimelige. Fremhæv ikke en salgsmodel på et modent marked på et umodent marked, og skift ikke mellem de to modeller og føl dig med tab.
(2) Forny marketingmodeller for at reducere risici. Innovation er det evige tema for virksomhedsudvikling. Kun ved at følge innovative marketingmodeller kan virksomheder virkelig kontrollere risici og udvikle sig bedre og hurtigere. Innovationen af ​​marketingmodeller kan vælge to retninger: differentiering og integreret markedsføring. Differentiering refererer til et produkts konkurrencefordel med hensyn til kerneteknologi, kvalitet, pålidelighed og driftseffektivitet; Integreret markedsføring refererer til at skabe unikke funktioner i overordnet markedsføring, hvor et produkt ikke nødvendigvis har fordele, men når det kombineres med andre aspekter såsom tjenester eller betalingsmetoder, danner det sin egen konkurrencefordel.
(3) Etablere en risikostyringsmekanisme. Uanset hvilken markedsføringsmodel fabrikanter anvender, vil der være risici, så det er særligt vigtigt at etablere en risikostyringsmekanisme. Producenter kan effektivt kontrollere risici ved klart at definere salgsbetingelser under forskellige tilstande, såsom fuld betaling, afdrag, afdragsperiode, udbetalingsgrænse, kreditpolitik for agenter, garantisystem og buyout-definition, samt bruge kontogendannelsessystemer, brugerprofil informationsstyringssystemer, kreditstyringssystemer og markedsovervågningssystemer.